В арсенале опытных маркетологов есть мощный психологический инструмент, который незаметно направляет выбор потребителя в нужном направлении.
Что такое «эффект приманки» в маркетинге
Речь идет о методе «приманки» — специально созданном варианте предложения, который делает целевой продукт максимально привлекательным на фоне альтернатив.
Принцип работает следующим образом: в линейку товаров или услуг включается заведомо невыгодный вариант, который служит контрастом и подчеркивает преимущества нужного предложения.
Примеры
Классический пример с журнальными подписками наглядно демонстрирует эффективность приема:
Вариант 1:
- Цифровая подписка — 500₽/месяц.
- Бумажная подписка — 1500₽/месяц.
- Комбо (цифровая + бумажная) — 1500₽/месяц.
В данном случае третий вариант кажется невероятно выгодным, ведь за ту же цену клиент получает в два раза больше.
Вариант 2:
- Цифровая подписка — 500₽/месяц.
- Комбо (цифровая + бумажная) — 1500₽/месяц.
Без промежуточного варианта большинство выберет более дешевую цифровую подписку.
Практические примеры применения в разных сферах:
Инфобизнес (онлайн-школа английского):
- Базовый курс — 15 000₽ (видеоуроки).
- Продвинутый курс — 45 000₽ (видео + тренажеры + домашние задания + сертификат).
- Премиум курс — 40 000₽ (видео + тренажеры + домашние задания).
Премиум-вариант делает продвинутый курс исключительно привлекательным.
Интернет-магазин электроники (наушники):
- Модель Basic — 3 000₽ (стандартное качество звука).
- Модель Pro — 8 000₽ (премиум звук + шумоподавление).
- Модель Advanced — 9 000₽ (хороший звук, без шумоподавления).
Advanced-модель подчеркивает выгодность Pro-варианта.
Ресторан (бизнес-ланчи):
- Простой ланч — 400₽ (суп + второе).
- Расширенный ланч — 700₽ (салат + суп + второе + десерт + напиток).
- Стандартный ланч — 750₽ (салат + суп + второе + напиток).
Стандартный вариант делает расширенный ланч невероятно привлекательным.
SPA-салон (массажные программы):
- Классический массаж — 2 500₽ (60 минут).
- VIP-программа — 6 000₽ (120 минут + ароматерапия + травяной чай + зона отдыха).
- Премиум массаж — 6 200₽ (90 минут + ароматерапия).
Этот прием требует деликатного применения и понимания этических границ бизнеса. Важно, чтобы все предлагаемые варианты имели реальную ценность для клиентов, а не создавались исключительно для манипулирования выбором.
Еще вас может заинтересовать маркетинговый трюк не тайный покупатель.
