Одно слово, которое способно удвоить интерес к любому продукту — «многофункциональный». Покажите клиенту неожиданные способы применения вашего товара или услуги, и он будет смотреть на них совершенно иначе. Парадокс в том, что большинство покупателей так и не воспользуются этой дополнительной функцией. Но сам факт её существования превращает обычную вещь в нечто особенное — и именно […
Знаете, почему в ИКЕА никогда не бывает пусто у касс? Отчасти потому, что с 1995 года там продают хот-доги втрое дешевле рыночной цены. Маленькая сосиска в тесте намертво вбивает в сознание покупателя убеждение: «Здесь всё дёшево». И человек возвращается снова — уже за диваном, шкафом, кроватью. Именно так работает техника «Вишенка на торте»: один демонстративно […
Человеческий мозг обожает наводить порядок: любой поток данных мы мгновенно разбиваем на блоки по принципу «похожее к похожему». Именно поэтому длинный список покупок превращается в мини-категории типа «овощи», «молочка», «сладости». Используя технику «Меньше трёх не считается», мы сознательно управляем этим процессом: группируем товары или услуги так, чтобы в каждой категории было минимум три позиции. Если […
Мозг человека — удивительный инструмент с чёткими закономерностями. Одна из них напрямую касается маркетинга: наш мозг лучше всего усваивает и запоминает информацию, когда она подана в количестве, кратном трём. Три книги, шесть рекомендаций, девять преимуществ — всё это воспринимается легко и остаётся в памяти. Нечётные и «некруглые» списки — четыре, семь, одиннадцать пунктов — мозг […
Техника продаж с возвратом: как работает эффект ответного жеста на принцип взаимности в продажах. Люди устроены так: когда кто-то делает для них что-то приятное, они инстинктивно хотят ответить тем же. Это не осознанный выбор — это рефлекс, вшитый в нашу психологию. Именно на нём строится маркетинговая техника «С возвратом». Классический эксперимент в кафе доказал это […
Наш мозг не просто наблюдает за миром — он мгновенно сопоставляет образы с привычками и рефлексами. Стоит приложить к картинке правильный стимул, и внимание перескочит туда, где нам нужно. Та же логика объясняет, почему на фото в интернет-магазине кружка с ручкой, повернутой вправо, продаётся лучше: большинство покупателей мысленно примеряют её под ведущую руку. Это и […
Техника продаж «Выбить из седла»: как шокирующий маркетинг взрывает внимание аудитории. Когнитивный диссонанс в рекламе: почему нестандартный ход запоминается навсегда. Смысл приёма в том, чтобы внезапно противопоставить продукты привычным ожиданиям клиента. Когда между «как должно быть» и «как оказалось» возникает когнитивный диссонанс, мозг перестаёт
Техника продаж «Наш чемпион»: как сделать клиента победителем на каждом этапе. Принцип чемпиона: почему важно исключить ощущение неудачи. Главная идея приёма в том, чтобы пользователь ни на секунду не почувствовал себя «лузером», взаимодействуя с вашим продуктом. Люди болезненно воспринимают моменты, когда что-то не получается, поэтому они быстро бросают сложный сервис, неудобный интерфейс или непонятную услугу. […
Техника продаж Весёлые картинки: как креативная упаковка запускает сарафанное радио. Брендированная упаковка как инструмент вирусного маркетинга. Каждая посылка, каждая коробка, каждый пакет — это рекламная площадка, за которую вы уже заплатили. Остаётся лишь правильно её использовать.
Техника продаж «Проще простого»: как простота увеличивает конверсию. Суть приёма: почему минимализм в продажах побеждает сложность Один из самых недооценённых способов выделиться среди конкурентов — сознательно упростить своё предложение. Убрать лишнее, сделать дешевле, понятнее, доступнее.
