Почти любая покупка товара или услуги — это, по сути, история про доверие. Когда человек выбирает именно вас, он как бы говорит: «Я верю, что вы выполните обещанное». Перед этим ему приходится просмотреть десятки похожих предложений, сравнить цены, отзывы, условия и при этом постоянно бороться с внутренним страхом: «А вдруг меня обманут?»
Как завоевать доверие клиента
Задача маркетинга — помочь покупателю почувствовать себя в безопасности и снизить его тревогу. Нужно создать ощущение: здесь меня понимают, обо мне заботятся, мне не навредят. Один из самых простых и при этом мощных инструментов для этого — трюизмы.
Слово «трюизм» звучит необычно, но смысл у него простой: это очевидная, всем понятная истина, с которой сложно не согласиться. То, что человек слышал много раз и уже автоматически принимает как правду.
В вопросительной форме ответ на трюизм заранее предсказуем.
Например: «Вы хотите, чтобы у ваших близких всё было хорошо?» — ясно, что почти каждый внутренне отвечает «да».
В форме утверждения трюизмы выглядят так:
- «Людям важно чувствовать себя в безопаснос.ти».
- «Каждый хочет тратить время с пользой»
- «Никто не любит переплачивать без причины».
Когда вы начинаете рекламное сообщение с таких очевидных истин, человек сначала мысленно соглашается с вами, и это первое маленькое «да». После него гораздо легче принять и ваше основное предложение.
Примеры трюизмов
Теперь посмотрим примеры работы трюизмов в разных нишах:
- Инфобизнес (онлайн‑курс)
«Вы замечали, что сегодня от знаний зависит гораздо больше, чем раньше? Каждый хочет зарабатывать больше и работать головой, а не выживать в режиме “дом–работа–сон”. Поэтому мы сделали программу, которая помогает за 2 месяца освоить профессию интернет‑маркетолога с нуля».
Сначала — трюизмы (важность знаний, желание зарабатывать больше), потом — предложение. - Интернет‑магазин одежды
«Всем приятно выглядеть аккуратно и стильно, особенно когда не приходится тратить часы на походы по торговым центрам. Никому не хочется переплачивать за те же вещи в офлайн‑магазинах. Поэтому в нашем каталоге — актуальные модели с честными ценами и быстрой доставкой». - Сфера услуг (салон красоты)
«Каждой женщине важно чувствовать уверенность, глядя на себя в зеркало. У всех бывают моменты, когда хочется обновиться и “освежить” образ. В нашем салоне мы как раз помогаем сделать это мягко и без резких экспериментов — через аккуратный уход и продуманные процедуры». - B2B‑услуги (например, внедрение CRM для компании)
«Любой руководитель хочет видеть реальную картину по продажам, а не догадываться по обрывочным отчётам. Понятно, что терять заявки из‑за неразберихи в Excel — это прямые убытки. Мы внедряем CRM так, чтобы вы контролировали каждый этап сделки и видели, где уходят деньги».
Во всех примерах схема одна и та же: сначала вы произносите то, с чем клиент уже согласен, помогаете ему почувствовать: «Этот бизнес меня понимает», и только потом переходите к своему предложению. Благодаря трюизмам уровень доверия растёт, а вместе с ним — и вероятность покупки.
Еще вас может заинтересовать маркетинговый трюк эффект приманки.
