Стратегия рекордных достижений: как превратить нелепость в PR-взрыв. Суть метода: рекорд как инструмент невероятной видимости. Люди говорят о том, что необычно. Реклама забывается, контент уходит в ленту, но рекорд — это история. Когда вы ставите какой-то рекорд, пусть даже самый абсурдный, люди начинают рассказывать об этом друзьям. Это становится вирусным материалом совершенно бесплатно. Техника продаж […
Якорное ценообразование: как дорогой товар продаёт дешёвый по дорогой цене. Суть метода: психология якоря в восприятии цены. Человеческий мозг не способен оценить цену в абсолютном выражении. Он всегда сравнивает. Если вы показываете товар за $100, мозг спрашивает: «А это дорого или дешево?»
Стратегия компаративного маркетинга: почему сравнение убеждает лучше, чем описание. Основа метода продаж в сравнении Человеческий мозг работает по принципу контраста и сравнения. Когда вы показываете клиенту один товар с его характеристиками, мозг не может оценить, хороший ли это выбор. Он не имеет точки отсчёта. Это как спросить: «
Превентивная обработка возражений: стратегия опережающего убеждения. Суть метода: становитесь психологом своего покупателя Каждый покупатель — это человек со списком страхов и сомнений. Когда человек видит ваше предложение, его мозг немедленно генерирует вопросы: «А это работает? Может быть, это развод? Хватит ли мне денег? А что если я потом пожалею?»
Ходить по городу, смотреть машины с дефектами кузова, оставлять флаеры с ценой (делать намеренно заниженную) с номером телефона и мессенджерами как вас найти и куда обращаться. Способ подходит при сезонной замене шин, если у вас шиномонтаж и для других видов ремонтных работа по автомобилям. Почему эта техника работает Собственник автомобиля с видимым дефектом — это […
В любой воронке есть ресурс, который дороже скидок и бонусов, — время клиента. Техника «Повелители времени» предлагает рассмотреть весь пользовательский путь под одним углом: на каком этапе человек тратит лишние минуты и как можно сократить этот промежуток. Будь то доставка, выездная услуга или удалённый созвон, тот, кто экономит время, автоматически выигрывает доверие и повышает ценность […
Продажи перестают быть гаданием, когда вы открыто спрашиваете клиентов о впечатлениях. Техника «Опрос» предполагает короткий, но системный диалог: вы связываетесь с 30 людьми, которые уже купили, и с 30, кто отказался, и задаёте три простых вопроса. Как оценили работу команды? Почему сказали «да» или «нет»? Что нужно подкрутить, чтобы процесс стал идеальным? Такой формат не […
Раздражители в продажах: как слабые места превратить в аргументы. Что такое раздражители клиента и почему они опасны В любом бизнесе есть детали, о которых покупатель никогда не скажет вслух, но именно они могут стать причиной отказа. Потёртая вывеска, долгая загрузка сайта, отсутствие парковки — всё это формирует фоновое недоверие. Клиент не жалуется, он просто уходит. […
Техника завышенного фокуса продаж: почему стоит поднимать планку. Суть приёма в том, чтобы сознательно держать внимание команды на премиальных продуктах, а не пытаться выжать максимум из бюджетных предложений. Чем дороже позиция, тем выше вероятность, что клиент получит добротный сервис, долгий срок службы и поддержку бренда. Основные трения с покупателями возникают именно на дешёвых решениях: они […
Перекрёстные продажи: как торговые цепочки увеличивают средний чек. Что такое кросс-селл цепочки и зачем они нужны Суть приёма проста: вы заранее выстраиваете логические связки между основным продуктом и дополнительными предложениями. Что такое кросс-селл цепочки Покупатель пришёл за одним — а уходит с тремя позициями в корзине. Причём делает это добровольно и с благодарностью, потому что […
