Техника продаж «Предотвратить возражение»: обезоружить клиента до отказа
Современный покупатель перегружен рекламой и давно выработал иммунитет к продажам. Ещё до того как вы открыли рот — он уже готов сказать «нет». Задача техники «Предотвратить и обезвредить» — снять этот щит заранее, пока он не поднят в полную силу.
Суть проста: прежде чем озвучить предложение, вы сами называете его слабое место. Например: «Хочу сразу предупредить — наш продукт на первый взгляд на 30% дороже среднего по рынку. Но те, кто разбирался в деталях, в итоге выбирали именно нас. Давайте посмотрим почему».
После этого — ваши аргументы, преимущества и ценность предложения.
Почему техника работает и какие задачи решает
Приём решает две ключевые задачи: убирает автоматический отказ и удерживает внимание достаточно долго, чтобы клиент услышал суть. Работает это на двух уровнях.
Первый — интерес: человек невольно задаётся вопросом, что же такого особенного в предложении, которое стоит дороже. Второй — психология: когда вы заранее описываете его реакцию, клиент ощущает себя предсказуемым. А этого никто не любит. Чтобы доказать, что он «не как все», он дослушает, разберётся и примет решение самостоятельно. Именно это вам и нужно.
Примеры применения техники нейтрализации возражений в разных нишах
- Интернет-магазин электроники. На странице товара: «Да, этот ноутбук дороже аналогов. Но 87% наших покупателей, сравнивших характеристики, вернулись именно к нему» — и далее сравнительная таблица.
- Инфобизнес / онлайн-курсы. В продающем письме: «Сразу скажу — курс не из дешёвых. Но студенты, которые сомневались в цене, чаще всего потом пишут, что жалеют, что не купили раньше».
- Юридическая компания. На встрече: «Наш гонорар выше среднего по рынку. Клиенты поначалу удивляются, но когда видят результат — понимают, за что платили».
- Ресторан премиум-класса. В меню или на сайте: «Мы не самые доступные в городе. Зато 9 из 10 гостей приходят снова».
- Строительная компания. На переговорах: «Наша смета, скорее всего, выше, чем вы видели у других. Обычно это удивляет до тех пор, пока не смотришь, что в неё включено».
- Фитнес-тренер / коуч. В переписке: «Мои услуги дороже большинства тренеров. Расскажу, почему — и вы сами решите, имеет ли это смысл для вас».
Как внедрить приём в продажи прямо сейчас
Пропишите одну фразу-предупреждение под ваш продукт и протестируйте её в переписке, на сайте или в начале встречи. Главное — после неё сразу давать сильные аргументы. Техника открывает дверь, но продаёт всё равно ценность.
Еще вас может заинтересовать техника продаж: Дружба начинается с улыбки.
