Вы слышали про стратегию голубого океана? Суть в том, чтобы покинуть переполненный рынок — «красный океан» конкурентов — и найти пространство, где вы единственный игрок. Звучит как что-то глобальное и требующее полной перестройки бизнеса. Но есть способ проще: применить логику голубого океана точечно — через выбор площадки и окружения для продвижения.
Как работает техника продаж «Обитатель голубого океана»
«Голубой океан» в продажах — это ситуация, когда ваш товар или услуга показываются клиенту не среди десятков аналогов, а в почти свободном пространстве, где вы один на сцене. Даже если вы не создавали принципиально новую нишу, сам приём размещения предложения в «неконкурентной среде» уже способен резко поднять продажи.
Суть техники проста: вы выходите из толпы конкурентов и появляетесь там, где клиент вас не сравнивает, а просто замечает и выбирает.
Маркетинговая фишка «голубого океана»: какие задачи решает и почему работает
Эта техника продаж решает сразу несколько важных задач:
- Убирает прямое сравнение с конкурентами. Когда ваш продукт стоит в одном ряду с десятком похожих, вы превращаетесь в «одного из многих». В отдельном контексте вы становитесь единственным очевидным вариантом.
- Увеличивает внимание и запоминаемость. Там, где не мелькает десятки похожих предложений, свой товар заметить проще. К нему не «замыливается» взгляд, и вероятность выбора растёт.
- Меняет восприятие ценности. На фоне таких же предложений клиент думает: «Кого взять подешевле?». На фоне другого, но связанного контекста — «О, это как раз то, чего не хватало».
- Помогает зайти к клиенту через его реальные интересы. Вы приходите не в момент «жёсткой конкуренции», а в момент, когда человеку что‑то нужно дополнить, усилить или улучшить.
Почему это работает психологически:
- человек устает от выбора среди одинаковых вариантов;
- в «свободной» зоне любой релевантный продукт воспринимается как более ценный и «особенный»;
- снижается уровень сомнений: нет десятка альтернатив, которые надо сравнить.
Примеры применения техники голубого океана в инфобизнесе, интернет‑магазине и офлайне
1. Инфобизнес: онлайн‑курс среди нетипичной аудитории
Вы продаёте курс по личному бренду.
Вместо того чтобы рекламироваться только в каталогах онлайн‑курсов (где сотни подобных), вы размещаетесь:
- в рассылке сервиса для ведения блогов,
- в чате фрилансеров,
- у поставщика фотоконтента для предпринимателей.
Там вы не «один из тридцати курсов по бренду», а единственный логичный следующий шаг для уже тёплой аудитории.
2. Интернет‑магазин: товар в неожиданной категории
Интернет‑магазин продаёт термокружки.
Вместо того чтобы прятать их только в разделе «Посуда», их дополнительно выводят:
- в категории «Подарки коллегам»,
- рядом с товарами для автомобиля,
- в подборке «Для офиса и удалёнки».
В разделе «Посуда» кружка — просто ещё одна. В подборке подарков — готовое решение проблемы “что подарить”.
3. Салон красоты: реклама вне «поля парикмахерских»
Салон не борется за внимание на щите рядом с пятью другими салонами.
Вместо этого:
- размещает рекламу в торговом центре рядом с магазинами женской одежды,
- делает оффер «Подберём прическу под ваш новый образ».
На фоне платьев и костюмов предложение воспринимается как логичное продолжение покупок, а не как один из десятка салонов.
4. Фитнес‑клуб: партнёрство в чужой, но родственной нише
Фитнес‑клуб не ограничивается баннерами среди других залов.
Он:
- размещается в кабинетах диетологов,
- договаривается о промо в клиниках семейной медицины,
- делает спецпредложение для клиентов магазинов полезных продуктов.
Здесь клуб превращается не в «один из фитнесов в городе», а в естественный шаг после заботы о здоровье и питании.
Используя технику продаж «Обитатель голубого океана», вы не обязательно меняете продукт — вы меняете среду, в которой его видят. И часто этого достаточно, чтобы стать не «одним из…», а тем самым вариантом, который клиент выбирает первым.
Какие задачи решает приём и почему он работает
Техника решает три задачи: снижает конкурентное давление, меняет восприятие продукта и помогает точнее попасть в нужную аудиторию в момент высокой готовности к покупке.
Работает это за счёт контраста и контекста. Человек не воспринимает ваш продукт в вакууме — он всегда сравнивает его с тем, что рядом. Поставьте себя в окружение, где вы выигрываете по умолчанию, и конкуренция перестаёт быть проблемой.
Вам не нужно изобретать новый продукт — достаточно найти правильное соседство.
Еще вас может заинтересовать техника продаж: Я все вижу.
