Техника «Кому это выгодно?»

Вы, как продавец или автор продукта, хорошо знаете его плюсы и слабые места. Но «минус» с вашей точки зрения вполне может оказаться ценностью для определённой аудитории. Фокус в том, чтобы правильно задать себе вопрос: «Кому именно это выгодно и при каких условиях?»

Как превращать минусы в точки роста

Схема простая:

1. Выпишите все характеристики продукта, без цензуры.
2. Отметьте то, что обычно считаете недостатками.
3. Для каждого такого пункта спросите: кто может воспринять это как преимущество и почему?
4. Сформулируйте это как выгоду и вынесите в маркетинг и продажи.

Вы, как продавец или автор продукта, хорошо знаете его плюсы и слабые места. Но «минус» с вашей точки зрения вполне может оказаться ценностью для определённой аудитории. Фокус в том, чтобы правильно задать себе вопрос: «Кому именно это выгодно и при каких условиях?»

Схема простая:

1. Выпишите все характеристики продукта, без цензуры.
2. Отметьте то, что обычно считаете недостатками.
3. Для каждого такого пункта спросите: кто может воспринять это как преимущество и почему?
4. Сформулируйте это как выгоду и вынесите в маркетинг и продажи.

Как это работает на практике

Инфобизнес. Вы продаёте мини-курс по таргетированной рекламе — всего 5 уроков по 15 минут. Казалось бы, мало. Но для занятого предпринимателя, у которого нет времени на 40-часовые программы, это не недостаток, а главное преимущество: никакой воды, только конкретика, результат уже через неделю.

Интернет-магазин. Вы торгуете мебелью только в одном стиле — лофт. Узкий ассортимент? Для покупателя, который точно знает, чего хочет, это экономия времени и гарантия того, что всё в интерьере будет сочетаться. Позиционируйте это как специализацию, а не ограничение.

Локальный ресторан. Небольшое заведение на 20 посадочных мест — явный «минус» по сравнению с конкурентами. Но для тех, кто ищет уединённый ужин или приватную встречу, это камерная атмосфера и гарантия, что сюда не придёт шумная толпа. Продавайте не размер, а настроение.

Строительная компания. Работаете только с деревянными домами и не беретесь за кирпич или газобетон? Узкая специализация превращается в экспертизу: клиент понимает, что перед ним не «мастер на все руки», а профессионал в конкретной теме.

Какие задачи решает эта техника

Во-первых, она снимает возражения ещё до того, как клиент успел их сформулировать. Вы сами называете «слабое место» — и тут же объясняете, почему для нужного человека это достоинство.

Во-вторых, техника помогает точнее сегментировать аудиторию и перестать продавать «всем подряд». Когда вы понимаете, кому именно выгоден ваш продукт в его текущем виде, коммуникация становится острее и убедительнее.

В-третьих, это честный маркетинг. Вы не скрываете особенности продукта — вы переформатируете их под реальные потребности конкретного человека. А доверие, как известно, конвертируется лучше любого рекламного трюка.

Возьмите за правило: прежде чем переделывать продукт под «идеал», спросите себя — а вдруг он уже идеален для кого-то другого?

Почему это работает:

• Люди не покупают «идеальные» продукты, они покупают решения под свои задачи. То, что одному мешает, другому — удобно и выгодно.
• Открытое признание особенностей продукта повышает доверие: кажется, что вы не скрываете недостатки, а честно объясняете, кому продукт подходит.
• Прицельное позиционирование создаёт ощущение: «это сделано именно для меня», а не «для всех и ни для кого».

Используя технику «Кому это выгодно», вы перестаёте бояться минусов продукта и начинаете осознанно превращать их в продающие аргументы.

Еще вас может заинтересовать техника: купи слона.