Рассказываю как премиум товар увеличивает продажи. В каждой товарной линейке должен присутствовать продукт премиального уровня — назовем его условно «золотым унитазом».
Это предложение, которое стоит в 2-10 раз дороже ваших базовых товаров или услуг.
Его основная задача — не приносить основную прибыль, а работать психологическим якорем для покупателей.
Как работает стратегия
Когда клиент видит в прайсе позицию за 500 000 рублей, а рядом — аналогичную за 50 000, вторая автоматически воспринимается как выгодная покупка. Срабатывает эффект контраста: на фоне сверхдорогого предложения все остальное кажется доступным и разумным по цене.
Три причины включить премиум-позицию в ассортимент
Эффект якоря для основных продаж
Питьевая вода за 200 рублей на фоне такой же за 1000 рублей превращается в «божий дар» в глазах покупателя. Клиенты чаще выбирают средний ценовой сегмент, который теперь выглядит оптимальным компромиссом между качеством и стоимостью.
Премиальные клиенты существуют
Всегда найдутся покупатели, которые выбирают товар по принципу «самое дорогое = самое лучшее». Они не изучают характеристики детально, а ориентируются на цену как показатель качества. Даже одна такая продажа в год может принести существенную прибыль.
Повышение статуса компании
Фраза «У нас есть решения от 10 000 до 1 000 000 рублей» сразу показывает масштаб бизнеса и серьезность подхода. Клиент понимает: компания работает с крупными проектами и премиальным сегментом.
Практические примеры для разных ниш
1. Инфобизнес
Основной курс по маркетингу стоит 15 000 рублей. Премиум-пакет включает персональные консультации с экспертом, индивидуальный разбор бизнеса и сопровождение на год — цена 150 000 рублей. Большинство выберет средний тариф за 45 000, который теперь выглядит разумным.
2. Интернет-магазин электроники
Рядом со смартфонами за 30-80 тысяч размещается эксклюзивная модель с бриллиантовой отделкой за 500 000. Покупатели чаще выбирают флагманы за 80-120 тысяч, которые на этом фоне кажутся практичным выбором.
3. Стоматологическая клиника
Базовое лечение зубов — 5-15 тысяч. Premium-пакет «Голливудская улыбка» с винирами, отбеливанием и полной реставилицией — 800 000 рублей. Клиенты охотнее соглашаются на комплексное лечение за 100-200 тысяч.
4. Фитнес-клуб
Обычные абонементы стоят 3-8 тысяч в месяц. VIP-членство с персональным тренером, spa-процедурами, индивидуальным питанием и массажистом — 50 000 в месяц. Клиенты чаще выбирают расширенные пакеты за 15-25 тысяч.
Как внедрить без рисков
Если боитесь создавать реальный премиум-продукт, разместите его в каталоге с пометками «под заказ» или «уточняйте наличие». Менеджеры могут отвечать: «к сожалению, все распродано» или «запись на 6 месяцев вперед». Даже формальное присутствие такой позиции создает нужный психологический эффект и повышает воспринимаемую ценность основных предложений.
Еще вас может заинтересовать психологические триггеры в маркетинге.
